Как увеличить прибыль в дополнительном образовании?

Прежде чем рассказывать о том, как увеличить прибыль в дополнительном образовании, необходимо понимать, зачем людям идти в эту сферу?

Как правило преследуется две цели:

1. Высокая цель — изменять мир, т.е. улучшать образование в России, давать юному подрастающему поколению знания, навыки, которые будут полезны и востребованы в будущем и которые помогут самой стране.
2. Личная цель - зарабатывать. Естественно, все стремятся получать прибыль от своего дела. Однако, если речь идет только про заработать, то точно не стоит идти в дополнительное образование, потому что эта сфера имеет одну из самых невысоких рентабельностей. Считается, что если компания показывает 20% рентабельности, то это уже хорошо, 30% — это очень успешная компания.

Таким образом, если в бизнесе вам важны не только деньги, но и миссия компании, т. е. хотите быть причастным к образованию детей, улучшать и изменять мир, то оказание услуг в дополнительном образовании — это хороший выбор.

Мы с вами уже немного затронули тему рентабельности. Почему же она имеет именно такой показатель? От чего зависит?

1. LTV (пожизненная ценность клиента). Другими словами, это то, насколько долго к вам будет обращаться клиент за услугами. Например, если у вас действует система месячного абонемента, то сохранность на покупку следующего абонемента выше 92% - это очень хорошо. Соответственно, чем выше сохранность, тем выше рентабельность.
2. Стоимость привлечения нового ученика. На сегодняшний день это одна из самых сложных и дорогих задач в данном бизнесе. Однако, если у вас высокая LTV, то все не так страшно, потому что если стоимость одного клиента высока, то при хорошей программе и удержании интереса к вашему продукту привлечение ученика окупится. Но к сожалению, настолько высокая LTV бывает редко, поэтому всегда нужно очень внимательно рассчитать стоимость привлечения. В долгосрочной перспективе необходимо бороться не за низкую цену привлечения клиента, а за долгое LTV, потому что привлечение с каждым годом становится все дороже и дороже, и это неизбежно. Рано или поздно вашу рекламную стратегию увидят все и искать новых учеников будет становиться сложнее.
3. Среднее число учеников в группе. Давайте подумаем, если у вас много групп, но по 2-3 ученика, будет ли это рентабельно? Конечно, нет. Однако даже если у вас меньше количество групп, но везде по 10-12 учеников, очевидно, что рентабельность будет гораздо выше, потому что затраты на зарплату преподавателям и аренду помещения не сильно изменятся.

А теперь давайте разделим все дополнительное образование на две категории:

1. Компания с сильным продуктом. Учредители - это методологи, либо люди из данной отрасли, которые понимают важность продуманного контента и тратят больше всего сил на методику и методы обучения. У них обычно достаточно хорошая программа, которая рассчитана на длительный срок, и они понимают конечную цель.
2. Компания, которая не заботится о качестве своего продукта. Как правило, у них есть какие-то типовые программы из интернета, которые рассчитаны на полгода, год, максимум два.

Если сравнивать эти две категории, то сложности будут везде одни и те же, однако их решение и прогноз на дальнейшее существования рентабельного бизнеса разные. Это связано как раз с LTV. Имея продуманную программу на долгие годы непрерывного обучения, вы сохраняете большую часть своих клиентов. Если же этого нет, то вам придется изрядно потрудиться и потратиться, чтобы каждый раз находить много новых учеников.